☰

Спаси и сохрани свой кошелёк, или как не попасться на удочку маркетологов

С 11 ноября стартуют традиционные распродажи во многих магазинах и всё внимание людей будет приковано к витринам с товарами. Обычно при виде яркого ценника заинтересованность покупателей в товаре растёт пропорционально указанной скидке. И здесь в силу вступает не рациональная, а эмоциональная сторона покупки. Особенно это становится заметно на распродажах в «Чёрную пятницу», которая проходит с 27 по 30 ноября. По данным директора Ассоциации компаний интернет-торговли Артёма Соколова, в 2018 году россияне потратили за 3 дня около 17,4 млрд рублей, а в 2019-м - 22,3 млрд. Рассказываем, с какими слабостями покупателей играют маркетологи и как сохранить деньги в своём кошельке.


Офлайн покупки

«Комплимент» от заведения: дегустации и бесплатные пробники
У нас есть особенность: когда мы получаем подарок, у нас возникает желание ответить взаимностью и не чувствовать вину за полученный презент. Самый простой способ ответить взаимностью обезличенному магазину или онлайн-продавцу - купить товар. Отсюда возникает желание выразить своё «спасибо» в денежном эквиваленте, и человек спонтанно приобретает ненужный товар.
Ограничение по времени
Ограниченность количества товара или времени повышает уровень спроса. А причина тому - стресс и страх потерять выгодное предложение. Эффект ограниченности активно используется во время распродаж. Многие товары сопровождаются фразами: «Только один день!», «Ограниченное предложение», «Успейте приобрести». Уровень паники в голове возрастает - и человек импульсивно совершает покупку, думая, что победил в гонке за товар.
Эффект сравнения
Мозг привык сравнивать окружающие его предметы: это дерево больше другого, второе блюдо вкуснее предыдущего, этот товар выгоднее по сравнению с первым. Когда перед человеком возникает выбор «или-или», он начинает думать что приобрести, вместо зачем. Продавцы активно используют этот приём, но на распродажах он может выйти на новый уровень: увеличьте старую цену в два раза, добавьте её на ценник и перечеркните, и вот товар на глазах обрастает выгодой. А помнит ли кто-нибудь, какая была цена изначально, - дело десятое
Специальное предложение

Слово «специальное» в этом случае может подразумевать разные случаи: гигантская скидка на конкретную продукцию, два по цене одного, третья пара в подарок, розыгрыш призов и тому подобное. Всё это направлено на то, чтобы человек купил больше, чем планировал изначально, добирая сопутствующими товарами. Скорее всего, очередная пара обуви так и простоит в шкафу, зато ощущение полученной выгоды будет греть вас в течение пары часов после шопинга. Но стоит ли оно потраченных денег?

Визуальная привлекательность, музыка и аромат
В среднем 80-85% информации воспринимается зрением. Красивая упаковка, украшения и тематические композиции вызывают интерес у покупателя, отчего возникает желание приобрести товар. Яркие ценники усиливают это желание: скидочная цена часто имеет больший размер и более яркое оформление по сравнению со старой. Помимо продуманного визуала располагают к покупке музыка и аромат. Когда человек слышит приятные для уха звука и вдыхает вкусные запахи, лояльность к магазину повышается.
Психологическая сторона покупки
Даже если вам знакомы многие уловки магазинов, при покупке всегда может сыграть психологический фактор - внутреннее состояние, атмосфера магазина, изначальная установка. Если голодный человек зайдет в продуктовый, он купит больше товара от вида еды. Или красивая витрина будет манить приобрести себе подарок. Незапланированные покупки совершаются и при отсутствии цели. Каким бы холодным не был ваш разум, лучше напишите предварительно список того, что вы хотите, чтобы не обнаружить пустой кошелёк после выхода из магазина.


Фото freepik.com


Онлайн покупки

Отдельное направление в «Чёрной пятнице» занимают онлайн-распродажи. Большинство способов те же, что и в офлайн: ограничение времени, обратный отсчёт, яркие ценники и эффект сравнения. Но есть ряд приёмов, работающих только в интернет-пространстве.

Обращение к конкретному клиенту

Возможности Интернета позволяют сделать персональный «прогрев» клиента. Ещё до старта распродаж на телефон или электронную почту вам могут прийти тонны сообщений со скидками и акциями. В отличие от офлайн в таких предложениях указывают товар, который вы смотрели ранее, или позицию, сходную с вашими предпочтениями. Когда вам показывают желанный товар с приятной скидкой, соблазн увеличивается.

Дорогая доставка

Этот приём перекликается с офлайн-продажами, когда вместе с одним выгодным товаром чек пополняется дополнительными позициями. Совет: когда находите интересное предложение в интернете, посмотрите на условия доставки: иногда они бывают в несколько раз дороже по сравнению с ценой покупки.

Непроверенные сайты

Подмена названий, похожие логотипы, лишние буквы в названии бренда или в адресе сайта - всё это направлено на то, чтобы поймать невнимательного покупателя. Будьте осторожны, покупайте только с оригинальных сайтов.

А пока до больших распродаж остаётся время, продумайте свой поход в магазин. Посмотрите цены на понравившиеся товары, внимательнее читайте условия покупки, помните о главных опасностях во время распродаж: импульсивность, ограниченность и мнимое желание. И начните уже составлять список покупок.