Директор компании «Хлебный лекарь» Андрей Малков рассказал, почему решил заняться хлебом после военной службы в Чечне, как старые тетради помогли ему пережить кризис и есть ли шанс, что во Франции заговорят о «хрусте российской булки»?
Порой среди предпринимателей Кировской области встречаются невероятные целеустремлённые идеологи, которые ставят благородную цель выше любых денег. В число таких входит Андрей Малков, директор научно-производственно-торгового предприятия «Хлебный лекарь». После 11 лет службы в Чечне в российских войсках Андрей решил заняться производством полезных хлебных смесей с сохранением старинных «бабушкиных» технологий и советских ГОСТов. Это заключительная история в нашем проекте «Бизнес-истории», который мы делаем совместно с Фондом поддержки предпринимательства.
В 1999 году я уволился со срочной службы и приехал в Киров. У меня было образование по специальности слесарь-ремонтник. Единственный завод, на котором платили зарплату в то время, был Искож. Я пошёл туда, хоть мне все и говорили: «Тебя не возьмут, там только по блату». Я пришёл в отдел кадров и сказал: «Девушки, я вернулся из армии, мне хочется хорошо одеваться, мне хочется получать зарплату раз в месяц, а не в девять месяцев. Возьмите меня на работу». Меня взяли. Но я быстро понял, что не смогу заработать там на квартиру. В то время как раз началось движение, связанное со второй чеченской кампанией, начали платить какие-то боевые. Мы с другом пошли в военкомат и попросились. Служили и служили, приезжали в отпуск, ситуация в Кирове не менялась, возвращались на службу. В 2011 году я подумал: «Всё, пора заниматься семьёй» и принял решение уволиться из войск. Первые полгода было очень сложно адаптироваться к гражданке. Постоянно порывался вернуться. Когда уходишь из армии, уверен, что на гражданке будешь востребован, но потом очень быстро осознаёшь, что не очень ты тут кому-то нужен.
Первое время, имея диплом о высшем образовании, я работал слесарем-ремонтником на «Кировском ССК». Потом крутился в автомобильном бизнесе. После меня взяли коммерческим директором в крупную торговую компанию. И там я впервые увидел хлебопекарные смеси из Франции, которые стоили ужасно дорого. Я всех технологов спрашивал: «Неужели у нас нельзя такое производить?» Они в ответ пожимали плечами. Ну а потом я решил: если это никто не делает, значит, буду делать я.
Что такое хлебопекарные смеси и зачем они нужны?
Хлебопекарная смесь - особый концентрат, с помощью которого любое производство может наладить выпуск самых разных видов хлеба. Все зерновые хлеба, все хлеба с содержанием масличных культур (семян подсолнечника, льна), которые вы видите на полках, в основном изготавливаются с применением концентрированных смесей. Так быстрее и проще. Дело в том, что в условиях промышленного выпуска хлеба сложно поддерживать широкий ассортимент изделий. Для этого нужны большие запасы сырья на складе и опытные технологи с массой информации в голове. Это неудобно и невыгодно. Возьмём, к примеру, шесть ингредиентов, которые необходимы для выпекания какой-то одной позиции. Для этого нужно иметь товарный остаток на складе, а также максимально ответственных и профессиональных работников, которые не допустят технологических отклонений при производстве хлеба.
В 2010 году в России появились европейские хлебные смеси, которые решили проблему ассортимента. Самый массовый и самый популярных хлеб по сей день - это «8 злаков». Были также кукурузные, гречневые хлеба. Для каждого была своя смесь. Мы сразу взяли другой курс и в 2013 году решились на дерзкую затею - добавить в хлеб ингредиенты с содержанием йода и селена, недостаток которых испытывают жители Коми. Мы представили концентрат, который содержал суточную норму йода при обычном потреблении хлеба в сутки. До настоящего момента эта позиция есть в ассортименте и пользуется популярностью. Далее мы расширяли свою линейку за счёт многих ингредиентов, выращиваемых не только в Кировской области, но и по всей России. Ну а через три года мы достигли момента, когда уже во всех регионах страны о нас слышали.
Как организованы разработка и продажа?
Мы продаём наши хлебные смеси на территории нашей страны: от Крыма до Камчатки. У нас есть 11 ключевых дилеров, которые находятся в крупнейших городах России. Региональные технологические группы помогают нам выявить потребности местного населения. Они указывают на интерес к определённым видам хлеба, ну а мы уже разрабатываем концентрат, который будет упрощать процесс производства продукта.
Разработка нового концентрата начинается со сбора аналитики и пожеланий. Затем мы прикидываем, какие ингредиенты нам будут нужны. Проверяем их наличие на складе, заказываем то, чего нет, у поставщиков. После собираем практическую информацию о вкусоароматике и товарным качествам. Пробуем приготовить продукт, собираем фокус-группу и учитываем замечания. Далее промышленный образец рассылается дилерам, а они на местах проводят свои фокус-группы. Если их всё устраивает, дилеры презентуют новый продукт производителям хлеба.
К слову, не все наши разработки были очень востребованными. Случались и просчёты. Например, разработка овсяно-фруктового хлеба с содержанием клюквы. К сожалению, клюкву нужного качества мы не нашли в России. Мы познакомились с американскими представителями, которые занимались продажей отличной садовой ягоды. Но благодаря таким закупкам себестоимость смеси резко выросла. И сейчас такой хлеб выпекается только в «Глобусе» на Ленина. Больше в Кирове никто этого не делает. Снять с производства смесь мы не можем, потому что предприятие нам доверяет. Ну а в целом на основе наших разработок ежедневно по всей России выпускается по усреднённым оценкам от 15 тонн хлебобулочной продукции.
Накануне кризиса
Сначала многие ингредиенты я закупал за границей. Резаную рожь возил из Финляндии, представьте. Поэтому когда в 2014 году грянул кризис, я просто лишился сна. И здесь я должен сказать спасибо моим преподавателям в институте. Я перечитал старые тетради, изучил какие-то новые статьи в интернете. Я искал ответ на вопрос «что делать». Что делать, когда себестоимость почти сравнялась со стоимостью, которую ты поднять не можешь, потому что в итоге на полках магазинов цена на хлеб взлетит до небес. Пришлось включать все дипломатические умения, я просил поставщиков не поднимать цены на сырьё.
За своим ценообразованием тоже следил. Сам звонил на предприятия, уточнял прайсы моих дилеров. Ни для кого не секрет, что в 2014 нагрелись многие, под шумок поднимая цены. Были у меня такие представители, которые подняли цену на 15% в то время, когда я её всеми силами удерживал. Приходилось разговаривать с такими людьми, выяснять, на основании чего они так поступили. Кризис стал серьёзной проверкой партнёрских отношений. Многие повели себя, как бабушки, торгующие семечками, у которых цена на семечки прямо пропорциональна курсу доллара.
Где брали деньги?
В 2013 году нам очень нужны были деньги для старта, и мы искали разные источники финансирования. Нам удалось выиграть грант в размере полумиллиона рублей от правительства Кировской области и областного фонда поддержки предпринимательства. [В 2013 году местных предпринимателей поддерживали с помощью грантов. Сегодня эта мера поддержки уже не функционирует.] Наша организация была представлена как инновационный проект в области сельского хозяйства. Именно с этого момента начался наш долгий путь развития. Конечно, мы сразу поняли, что 500 тысяч рублей нам не хватит, поэтому пришлось искать дополнительные деньги, влезать в долги. Но тем не менее грант нам позволил запустить производство и заключить важный контракт с нефтяниками. Тогда в течение месяца мы вышли в плюс. Правда, потом, после закупки нужного нам оборудования и сырья, мы долгое время были в минусе.
С тех пор мы регулярно брали займы в Областном фонде в размере 500 тысяч на пополнение оборотки. Основной проблемой для нас был залог. Но это подстраховка для фонда, в этом плане я их всегда понимал и никогда не возражал. Закладываю всё: сад, машины. Готов и жильё заложить, но оно пока мне не принадлежит, так как в ипотеке (смеётся). Когда уверен в себе и своём бизнесе, закладывать имущество не страшно, риски оправданы. Сейчас у нас на стадии открытия находится третий производственный проект по изготовлению заварок для хлеба. Нам бы сейчас его запустить, но размер необходимой суммы в шесть раз превышает тот резерв, что может дать фонд. Приходится прибегать к дополнительному финансированию.
Но если деньги нужны, их можно найти. В этом году я принял участие в конкурсе «Предприниматель года» от фонда. В итоге стал лучшим в номинациях «За эффективную предпринимательскую деятельность в сфере материального производства» и «За внедрение передовых технологий и инновационных разработок». В награду я получил возможность взять займ размером 2 миллиона рублей под 7% годовых. Мы понимали, что у нас есть необходимость в развитии, поэтому участие в конкурсе было для нас отличным шансом сэкономить. На сбор всех документов и аналитику я потратил неделю. Всё это время я занимался исключительно описанием и поиском тех сторон, которые могли бы меня выделить среди соперников.
Елена Гущина, директор Кировского областного фонда поддержки малого и среднего предпринимательства:
- Победители конкурса «Предприниматель года» получают возможность взять деньги в областном фонде по самой низкой ставке - 7% годовых. Для бизнеса это значит, что будет существенная экономия на выплате процентов. Любой предприниматель знает, что доступные деньги - это вопрос развития предприятия. Будут деньги - будет и развитие.
Кстати, после победы в конкурсе «Предприниматель года» мы уже одобрили займ компании «Хлебный лекарь» на покупку специального оборудования для производства заварок.
О конкурентах и планах покорить Европу
В настоящий момент у меня 8 конкурентов в России. В основе работы большинства из них лежит копирование составов европейских смесей. Они просто копируют производителей, которые уже имеют достаточно большой объём потребления на российском рынке. Есть те, кто занимается улучшителями, добавками. У каждого есть какие-то минусы. Даже у нас. Но у нас есть и мощный плюс. Мы занимаемся разработками. У нас хватит ума сделать то, что будет интересно нашим хлебопёкам.
Мы хотим сохранить вкусоароматику настоящего деревенского хлеба, оставив ускоренную технологию. Наш третий производственный проект направлен на это. Мы стремимся, чтобы даже самая маленькая пекарня могла позволить себе выпускать ржано-пшеничный хлеб на закваске без применения улучшителей. Это настоящая инновация. Мы запатентовали эти способы производства. Надеюсь, патентное право в России развито хорошо и оно защитит нас.
Европейский рынок однозначно будет освоен. Не в ближайшее время, конечно, но будет. Там мы представим свои инновационные продукты, в том числе и те, что отлично зарекомендовали себя на российском рынке. Есть сложности в нормативах. Некоторые нормы и требования в России трактуются так, а в Европе иначе. В этом плане мы пока не готовы. Вот как только я пойму, что смогу широко шагать за границей и никто меня не остановит, тогда я без раздумий зайду на этот рынок.
