История маленького семейного дела «Настин-Сластин».
Волна здорового питания захлестнула Киров в 2015 году: активно начали открываться нишевые магазины и появляться в продаже безглютеновые продукты. Примерно в это же время молодая семейная пара – Ольга и Александр Настины - запустили производство сухих завтраков на основе запечённой овсянки (гранолы) и пророщенной зелёной гречки.
Интерес к экспериментам
Всё началось с идеи засушить плаценту и с аномального урожая яблок в 2014 году.
- Мы ждали своего первого сына и, начитавшись о пользе плаценты, хотели её засушить и как-то потом использовать, – рассказывает Ольга. – Для этого мы взяли у друзей сушилку для овощей. Но в роддоме нам плаценту не отдали, и сушилку мы решили использовать по назначению: стали делать чипсы из яблок, которые в ту осень было просто некуда девать: яблоки знакомые нам привозили мешками, и они быстро портились.
По традиционному старинному рецепту Ольга тогда приготовила яблочную пастилу, которой стала угощать друзей. Лакомство нравилось всем без исключения. Пришлось заказать из Штатов дегидратор, чтобы ускорить процесс приготовления.
- С пастилой мы вышли на арт-маркет в «Галерее Прогресса», где у нас за полтора часа раскупили всё, что мы приготовили за неделю. Тогда мы поняли, что интерес к такого рода полезной и, главное, вкусной еде у людей огромный, – рассказывает Александр.
Появилось желание зарабатывать на здоровом питании. К тому же в тот период ребята потеряли приличный капитал, заработанный в профессиональном онлайн покере.
- Мы вложились в инвестиционную компанию, которая занималась торгами на финансовой бирже, но прогорели. Хотя на эти деньги могли купить трёхкомнатную квартиру, – вспоминает Александр. – Из банка, где я несколько лет работал, я уже ушёл и возвращаться не хотелось. Даже были мысли снова вернуться в профессиональный онлайн покер, которым мы с Олей давно увлекались.
Как поменялось мышление
Однако в итоге семейная пара выбрала другое направление. Яблоки вскоре резко подорожали – готовить в больших объёмах пастилу стало нерентабельно, а желание продвигать здоровые продукты осталось.
Настины заняли 200 тысяч у родственников и заказали партию нового для Кирова лакомства: «Белевскую пастилу» и батончики из ягод шелковицы, чтобы представлять этот товар в кировских магазинах. Александр зарегистрировал ИП, договорился о встрече с директором магазина здоровых продуктов и поехал на свои первые переговоры.
- Это было очень волнительно, но я знал, что нужно демонстрировать уверенность, - улыбается Александр. – Я даже на самом первом договоре, который мы подписали, поставил номер «14», чтобы партнёр не подумал, что я новичок.
Постепенно расширяли ассортимент продукции, искали её по всей стране: полезную и уникальную. Параллельно продавали остатки своей пастилы. Заказы принимали через группу ВКонтакте.
- Друзья придумали нам название, образованное от фамилии: «Настин-Сластин». Нам нравится идея использовать фамилию в названии компании, - отмечает Ольга.
Тот период был не самым простым – продукцию у поставщиков выкупали по стопроцентной предоплате, за свой счёт проводили дегустации. Александр был и грузчиком, и менеджером, и директором в одном лице: мотался по городу, развозя товар, рассылал коммерческие предложения, искал новых поставщиков.
- Несмотря на то, что по образованию я экономист, мне не хватало предпринимательской хватки. Я вырос в простой семье обычных рабочих и меня искренне удивляли, например, некоторые мои сокурсники, которые месяцами прогуливали лекции и как-то умудрялись зарабатывать на газете объявлений: они сводили продавца и покупателя и брали за это процент от продажи. Я думал: «Как это возможно? Как это в голову вообще пришло?!» Продолжал старательно учиться. А ребята-сокурсники сегодня уже долларовые миллионеры. Представляете?!
Настины продолжали учиться и развиваться: нашли курс «Бизнес-молодость», вступили в программу «Наставничество» при Центре инноваций, купили онлайн курс «Бизнес-мышление», который перевернул Сашино сознание.
- Он стал для меня озарением. Вообще всё как-то удачно складывалось в тот момент вокруг нас: в Кирове начали активно открываться разные сети магазинов здорового питания, которые нас брали; я попал в тусовку таких же начинающих, как я, бизнесменов. Мы помогали друг другу, мотивировали, давали советы, обменивались идеями, обрастали связями. Я многому научился у этих ребят. Мы общаемся до сих пор, хоть тусовка потом и распалась. Работая с наставниками – директорами опытного и крупного бизнеса, я понял: надо завязывать с представительством и заняться собственным производством.
Моль как стимул к развитию
Жизнь была очень насыщенной, надо было ускоряться. Интерес к здоровому питанию и маленький ребёнок способствовали тому, что Оля начала проращивать и сушить для семьи зелёную гречку для завтраков и запекать овсяные хлопья (гранолу). Это не требовало много времени, сухие смеси хранились хорошо, быстро готовились на завтрак, были вкусными и питательными. Ребята придумали несколько смесей и решились на сертификацию.
- Я мониторил цены и услуги по разработке технических условий в разных городах и заказал их в Петербурге. Мы заплатили 11 тысяч рублей, - вспоминает Александр. - Прошли сертификацию и получили декларацию таможенного союза ЕАС, которая дала нам право продавать продукцию официально. Заказали дизайнеру разработку фирменного стиля, упаковки и наклеек. Решили, что упаковка будет из крафтовой обёрточной коричневой бумаги, похожей на пергамент, – такая ассоциируется с экологичностью и натуральностью.
В те же самые магазины, с которыми уже работали, ребята повезли свои сухие завтраки. Ежемесячная прибыль получалась 30 - 50 тысяч, выручка доходила до 250 тысяч. Производство было дома.
- Однажды в сырье, из которого мы готовили, завелась моль. Мы поняли, что за сырьём нужно ещё тщательнее следить – нужно помещение, - рассказывают Настины. - Мы нашли его – всего 26 квадратов, выкинули всю старую продукцию и сырьё и занялись поисками крупных серьёзных поставщиков орехов, злаков, специй и сухофруктов из других городов. Мы запрашивали сертификацию, ездили лично и проверяли их склады. Знаете, мы долго искали овсянку. Оказывается, производителей качественных овсяных хлопьев не очень много. И о них непросто узнать: они не пиарятся и зачастую находятся в такой глуши, что к ним даже транспортные компании не решаются ехать. У нас был однажды такой случай, когда транспортная компания, с которой мы работали, отказалась везти оттуда груз.
От продукции других поставщиков, с которых начался бизнес, Настины отказывались постепенно, переходя на продажи только своих завтраков и смесей. Переводя оборотные средства на собственное производство, ребята видели, что это увеличивает процент прибыли, на своём можно заработать гораздо больше, чем на перепродаже чужого. В конце 2016 года Настины прекратили поставки сторонних продуктов и поняли, что кировского рынка недостаточно, чтобы зарабатывать. Поэтому стали выходить на другие города.
- На тот момент у нас не было работников, мы всё делали вдвоём. Оля занималась производством, уезжала туда уже в 6 утра, я - всей «операционкой»: привозил продукцию в магазины, подписывал договоры, вёл переговоры, занимался логистикой, рассылал коммерческие предложения в другие города – на них у меня оставалось время только с полуночи до трёх утра, – рассказывает Александр. – Тогда мы и нашли своего ключевого партнёра – крупную московскую сеть магазинов качественных продуктов.
Просить в долг у друзей – то ещё испытание
Прежде чем заключить контракт, москвичи направили к Настиным своего технолога – проверить производство, сырьё, продукцию.
- Мы волновались. Технолог приехала в Киров только ради двух предприятий: огромного булочно-кондитерского комбината и нашего маленького производства на 26 квадратах. Ей всё понравилось. Хотя мы опасались, что придётся дать взятку или откат, а мы совершенно не знаем, как это делается. Но всё обошлось – специалист честный и непредвзятый. С нами подписали контракт, и тогда мы поняли, что наших мощностей не хватит, чтобы обеспечить Москву поставками, - отмечают Настины.
Новое помещение, оборудование, рабочие руки – всё это требовало вложений. Свободных средств не было, и ребята стали искать займы. Все банки им отказали. Пришлось прибегнуть к кредитному брокерству и помощи друзей.
- Друзья и знакомые тоже отказывали нам. Они просились в долю, хотя мы предлагали отдать деньги с процентами, - вздыхает Александр. - Морально было трудно – получать отказы от друзей. Нам была нужна вполне подъёмная сумма – 200 тысяч. В общем, просить в долг у друзей – то ещё испытание. Пара друзей ссудила нам 500 тысяч, в банке дали 440, родители ещё 300 тысяч - в конечном итоге мы привлекли заёмных средств на 1 млн 600 тысяч.
Что не спрогнозировать
Прогорели на закупке оборудования. Решив сэкономить, Настины купили печь б/у за 30 тысяч (новая обошлась бы в 100), заказали специальную чистку. Однако в труднодоступных местах всё-таки осталось масло, которое при нагревании выделяло запах и портило конечный продукт. Пришлось вернуть с реализации большую партию и понести убытков на 100 тысяч рублей. Печь в итоге купили новую.
- На нас хорошо заработал продавец промышленного сушильного шкафа. Он оказался перекупом, хоть и уверял нас, что он производитель: врал убедительно, мы поверили, да и времени разбираться не было. Он заработал на нас около 100 тысяч, - сокрушаются Настины. - И ещё непонятно в самом начале, что именно из предложенных опций оборудования тебе подойдёт, пока не попробуешь. Поэтому опираться только на описание технических и эксплуатационных характеристик оборудования недостаточно. Нужен опыт. С поставщиками сырья тоже случались неприятности: на пробу присылают качественный продукт, а потом огромную партию никуда не годного. Разбираться, судиться - времени нет. Все убытки берём на себя и работаем дальше, поставщика, разумеется, меняем.
Окупаемость два года
К концу 2018 года Настины планируют отдать все долги и выйти на окупаемость. Сегодня производство расположено уже на 200 квадратных метрах, оборудовано сушильным шкафом, промышленным холодильником для хранения сырья, печью на 10 поддонов и дозатором. Линия обслуживается 4 работниками. В сутки производится 200 кг сухих завтраков, смесей для различных блюд и специй. Кстати, специи представлены в необычном виде: в виде зерён, а не засушенной и измельчённой травы, как привык покупать рынок. В такой форме специи богаче раскрывают вкус в готовом блюде.
Оборот февраля 2018 года составил 600 тысяч рублей. Пока это рекорд, обычно он бывает 300 - 500 тысяч рублей. В Кирове Настины продают лишь 6% своей продукции, 50% приходится на Москву, остальное – на другие города, которых сегодня почти три десятка.
- Киров пока не готов к здоровому питанию с такой ценой. Для нашего рынка это дорогой сегмент. У нас есть небольшая прослойка людей, понимающих ценность нашей продукции и готовых её покупать, в массовый сегмент мы не выходим – у нас узкая ниша. Спрос не очень большой, - объясняют Настины высокую популярность своей продукции в Москве. – Столица давно на волне этого тренда, который со временем наберёт обороты и станет популярным и в Кирове.
Прогнозы Александра и Ольги подтверждаются данными Росстата и аналитикой IndexBox. Они говорят о том, что объём рынка сухих завтраков в России ежегодно вырастает в среднем на 7%, а развитие глобального сегмента health and wellness (для здоровья и хорошего самочувствия) во всём мире к 2021 году достигнет рекордно высокого уровня – 833 млрд долларов.
Фото: Иван Мельчаков и из семейного архива семьи Настиных
В просторе
В пекарне-кофЕйне ЗЕРНО (К.Маркса,80)
Магазин «Домашний» на ул.Стахановской